Một thương vụ biệt thự trung tâm từng rơi vào trạng thái “đứng hình” suốt gần 3 tháng.
Khách quan tâm nhiều, đàm phán nhiều… nhưng giao dịch vẫn chưa thể chốt.
Vấn đề lớn nhất không nằm ở giá.
Mà nằm ở tâm lý của chủ nhà:
” Sợ bán hớ tài sản đã gắn bó nhiều năm.”
Càng có nhiều người hỏi mua, chủ càng giữ giá cao hơn vì lo rằng:
Sau khi bán sẽ không tìm lại được tài sản tương đương Giá trị bất động sản sẽ còn tăng mạnh trong tương laiThay vì ép giá trực diện, hướng xử lý của chuyên gia là giúp chủ nhà nhìn rõ bài toán đầu tư ở góc độ khác:
• Mặt bằng giá khu vực hiện tại đang ở vùng rất tốt
• Chu kỳ tăng mạnh tiếp theo cần thêm thời gian
• Tiếp tục giữ tài sản đồng nghĩa phát sinh chi phí cơ hội & chi phí vận hành
Điểm then chốt nằm ở việc chuyển góc nhìn từ:
“mất đi một tài sản lớn”
thành“dịch chuyển dòng vốn sang tài sản hiệu suất cao hơn”.
Khi chủ nhà hiểu rằng nguồn vốn này có thể xoay sang:
Tòa nhà tạo dòng tiền tốt hơn Nhà phố vị trí hiếm có tính thanh khoản cao hơn… tâm lý bắt đầu mở ra cho quá trình đàm phán.
Kết quả:Giao dịch được chốt trong 48 giờ, mức giá gần sát kỳ vọng của chủ nhà.
Bài học thực chiến:Trong phân khúc cao cấp, chốt được tâm lý trước thì mới chốt được giá sau.