Những Việc Cần Làm Hàng Ngày Của Một Sale BĐS Chuyên Nghiệp
Khi nói về công việc thường ngày của một sale bất động sản, nhiều người cho rằng công việc đó khá là đơn giản, giống như những nhân viên sale bình thường.
– Tuy nhiên điều này chỉ đúng ở một khía cạnh nào đó. Nhìn chung, những việc cần làm trong ngày của một sale bất động sản còn phức tạp hơn nhiều mà nhiều lúc họ cũng cảm thấy quá tải với những công việc đó.
Vậy để trở thành một sale bất động sản giỏi bạn cần làm những gì hàng ngày?
1. Tìm hiểu, phân tích, cập nhật thông tin
- Việc tìm hiểu, phân tích và cập nhật thông tin là công việc không thể thiếu của bất kỳ nhân viên sale bất động sản nào.
- Việc này sẽ giúp bạn nắm bắt được các thông tin cần thiết về sản phẩm đang bán, đối tượng khách hàng mục tiêu là ai, môi giới khu vực họ đăng căn nào và tập trung bán căn nào? những công việc gì cần làm, thứ tự làm như thế nào …
- Thông thường việc làm này khá tốn thời gian và rất khó đo lường độ hiệu quả nên nhiều nhân viên xem nhẹ.
- Tuy nhiên, bạn cần nhớ rằng: khách hàng chỉ tin vào những người bán hàng nào hiểu rõ thông tin về sản phẩm và những lĩnh vực bổ trợ cho dự án, sản phẩm đó. Việc bạn phân tích và nắm rõ những thông tin này sẽ giúp cho lý lẽ của bạn khi nói chuyện với khách hàng có cơ sở và khiến khách hàng tin hơn.
Phân tích được thị trường là bước đầu tiên và quan trọng nhất của Sale bất động sản chuyên nghiệp.
– Xem khoảng 100 căn nhà lọc ra nhiều lần để tìm ra các căn tốt nhất từ 10 -> 20 căn nhà tốt tập trung bán (Phải nhanh chóng tìm ra các căn nhà tốt nhất trong phân khúc Sale đang theo đuổi, và để bán được nhà người sale phải có Cảm Xúc thích thú, hào hứng khi tư vấn, muốn bán bằng được căn nhà đó. Vì nếu không nhanh thì người môi giới khác sẽ bán mất, hoặc chủ nhà bán mất căn nhà tốt cho khách khác.)
“Chỉ Có Hành Động Nhanh Mới Tạo Ra Kết Quả”
Để tìm hiểu, phân tích, cập nhật thông tin sản phẩm tốt => Người môi giới BĐS mới vào nghề cần phải siêng đi khảo sát nhà, hỏi những anh chị đã có kinh nghiệm chia sẻ lại, đi xem nhà thường xuyên mỗi ngày, và đăng tin thật nhiều để có khách gọi và dẫn đi xem nhà nhiều. Từ đó sẽ giúp người môi giới nhớ nhà tốt hơn và biết đánh giá phân tích sản phẩm căn nào tốt, căn nào xấu trong khu vực đang làm. Trong các căn dẫn khách đi xem thì căn nào được nhiều khách hàng thích và vào xem nhà, căn nào được nhiều khách hàng xem xong rồi muốn trả giá với chủ nhà?…
2. Gọi điện cho khách hàng
- Theo kinh nghiệm làm việc của dân sale bất động sản chuyên nghiệp thì đây được coi là phương pháp kết nối với khách hàng rất hiệu quả.
- Gọi điện ở đây không chỉ là gọi đối với khách hàng mới mà còn là gọi với khách hàng cũ để chăm sóc khách hàng hay khơi gợi mua hàng ở những khách hàng tiềm năng.
- Tuy nhiên, bạn không nên gọi điện một cách tùy tiện mà phải có những sự chuẩn bị thật tốt về kịch bản, xác định được mục đích và ý nghĩa sau mỗi cuộc gọi cho khách hàng để làm gì?. Bên cạnh đó, cần canh thời gian gọi, là những thời điểm gọi điểm tốt nhất.
- Thông thường, nhân viên sale hay gọi điện cho khách hàng vào khung giờ 9h – 11h00 và chiều là 14h30 – 16h30.
- Ngoài ra bạn có thể gọi bất cứ khi nào bạn thấy cuộc gọi đó Quan Trọng và Giá Trị đối với khách hàng.
3. Gặp gỡ khách hàng trực tiếp
- Bước gặp mặt khách hàng vô cùng quan trọng, vì khi họ đồng ý ra gặp mặt bạn thì chắc chắn một điều là họ đã bị sản phẩm của bạn gây ấn tượng về một điều gì đó và họ cảm giác thích thú với sản phẩm của bạn rồi.
- Trong công việc này, nhân viên môi giới cần phải thật khéo léo và tung ra hết tất cả những kỹ năng mình đang có để thuyết phục khách hàng đi xem trực tiếp.
- Sản phẩm bất động sản của bạn dù có tốt đến đâu thì cũng sẽ có lúc bạn nhận được lời chê từ khách hàng.
- Trước hoàn cảnh này, bạn cần phải thật tự tin để đáp trả lại tốt nhất có thể, đừng vì lời chê đó mà dễ xuống tinh thần và nản chí.
- Thậm chí, nhiều dân sale bất động sản chuyên nghiệp, trước khi gặp khách hàng, họ đã tự chuẩn bị lên sẵn cho mình những câu hỏi khó mà khách hàng có thể hỏi để họ có thể chuẩn bị thông tin thật kỹ và khớp với thắc mắc của khách hàng.
=> Nhiều khi môi giới chăm chỉ chăm khách bằng cách nhắn tin và gửi thông tin sản phẩm thường xuyên… Cũng không bằng 1 người Môi giới giỏi biết cách hẹn gặp được khách hàng và trực tiếp dẫn khách đi xem nhà xong chốt được hợp đồng. (Khách hàng mua nhà bằng cảm xúc vì thích căn nhà đó khi đi xem trực tiếp, vì vậy chỉ có cách Sale gặp trực tiếp và dẫn khách đi xem mới có cơ hội bán được nhà cao)
=> Khi gặp được trực tiếp khách hàng nhiều lần, người môi giới sẽ chạm được đến cảm xúc của khách hàng, sẽ hiểu được khách hàng rõ hơn về nhu cầu sau các lần đi xem trực tiếp, từ đó người môi giới sẽ biết căn nhà nào sẽ phù hợp để dẫn khách đi xem tiếp, và có cơ hội chốt Sale
Gặp gỡ khách hàng và trao đổi trực tiếp
- Hãy chắc chắn bạn luôn chuẩn bị kỹ càng và sẵn sàng tâm thế đối đáp với những lời chê bai từ khách hàng, chính những khách hàng khó tính mới là những khách hàng tiềm năng. Đừng bao giờ mang tay không đi đánh giặc.
4. Chốt sale BĐS
- Khi gặp gỡ, trò chuyện với khách hàng, giải đáp thắc mắc thì bước tiếp theo đối với bất kỳ nhân viên sale nào cũng cần thực hiện, đó chính là chốt sale.
- Việc chốt sale được xem là quan trọng nhất vì sau những thông tin bạn truyền đạt cho khách hàng, chắc chắn họ sẽ không thể nào nắm hết được. Bạn cần chốt lại những yếu tố tiên quyết mà trong quá trình giao tiếp với khách hàng bạn thấy phù hợp với nhu cầu của họ nhất. Và việc làm này cần diễn ra nhanh chóng.
- Thực tế, nhiều khách hàng ấn tượng với sản phẩm, muốn mua rồi, nhưng nhân viên sale bất động sản không linh hoạt chốt sale tại chỗ mà để khách hàng thêm quá nhiều thời gian, khiến vuột mất khách hàng.
- Trong những thời gian đó, khách hàng sẽ đắn đo, suy nghĩ về dự án sản phẩm và tìm kiếm sản phẩm khác, so sánh, cân đo và có thể từ chối bạn.
Sale BĐS cần hiểu tâm lý khách hàng và mạnh dạn tư vấn, đẩy lửa thêm cho khách thích và chốt Nóng khi biết khách hàng đã thích căn nhà đó.
1 SỐ TÌNH HUỐNG THỰC TẾ ĐỂ TẠO CẢM HỨNG VÀ TẠO SỰ CẠNH TRANH VỀ SẢN PHẨM TỐT KHI TƯ VẤN KHÁCH
+ Trước khi dẫn khách, báo cho khách biết là nhà tốt mới ra, nhiều môi giới dẫn khách qua xem. Khách đi xem ngay và quyết định nhanh may ra còn kịp.
+ Hôm qua, sáng nay, đã có 5 – 10 khách đi xem, gửi kèm hình ảnh thực tế khách hàng khác qua xem nhà.
+ Khách trả tới giá rồi, nhưng phương thức thanh toán mua qua ngân hàng, chủ nhà không chịu chốt cho khách đó, chủ ưu tiên người mua bằng tiền mặt.
+ Đã có khách thích và đi kiểm tra pháp lý, quy hoạch và hẹn lịch đàm phán với chủ nhà chiều nay, sáng mai…
+ Hôm nay, ngoài hẹn dẫn khách trưa nay thì buổi sáng đã dẫn 3 – 5 khách trước đó và buổi chiều còn có lịch hẹn dẫn 2 – 3 khách.
+ Trước khi khách qua xem, dặn dò chủ nhà làm theo hướng dẫn, tôn trọng và thực hiện đúng các thoả thuận về phí môi giới
+ Chủ nhà mà làm theo hướng dẫn của Môi giới thì Môi giới sẽ giúp chủ nhà bán được nhà nhanh và được giá nhất.
Kinh nghiệm của tôi sau hơn 100 giao dịch là:
- Kỹ năng cảm nhận thời điểm là rất quan trọng. Biết khi nào cần “nhấn gas” và khi nào cần “đi chậm lại” để khách hàng cảm thấy thoải mái và không bị áp lực.
- Cung cấp thông tin giá trị: Dù là chốt nóng hay chốt lạnh, bạn luôn phải cung cấp thông tin giá trị, sự khan hiếm, sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng, sự cạnh tranh, sự khác biệt, sự đẳng cấp, mua xong có lời ngay, chi tiết, tốc độ và kịp thời. Thông tin là yếu tố cốt lõi để khách hàng đưa ra quyết định.
- Giữ liên lạc đều đặn: Dù là khách hàng đang sẵn sàng hay chưa có động lực, việc duy trì liên lạc và chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn có thêm nhiều cơ hội để chốt giao dịch trong tương lai.
Lời khuyên cho môi giới bất động sản:
- Chốt nóng: Hãy nhanh nhạy, cung cấp thông tin chính xác, đẩy lửa cho khách thích và tận dụng mọi cơ hội để hoàn tất giao dịch.
- Chốt lạnh: Hãy kiên nhẫn, xây dựng mối quan hệ lâu dài, hiểu và đồng hành với khách hàng qua từng bước, và luôn để lại ấn tượng tốt.
Cuối cùng, mỗi giao dịch đều mang đến cho bạn bài học và kinh nghiệm. Thành công không đến từ một lần chốt, mà từ quá trình học hỏi và hoàn thiện kỹ năng mỗi ngày. Hãy kiên nhẫn, linh hoạt và luôn tận tâm với khách hàng, vì sự hài lòng của họ chính là chìa khóa để bạn đạt được thành công lâu dài.
5. Chăm sóc khách hàng bán BĐS Nhà Phố
- Hoạt động chăm sóc khách hàng là việc làm không có gì quá cao siêu. Đó có thể là một tin nhắn cảm ơn khách hàng đã gặp mặt, một cuộc điện thoại hỏi thăm khách hàng về những thông tin sản phẩm mình vừa mới dẫn đi xem, để nhắc lại cho khách hàng nhớ, cũng có thể là cuộc gọi điện hỏi thăm khách hàng có hài lòng với dịch vụ công ty hay sản phẩm khách hàng nhận được…
Kịch bản cuộc gọi chăm sóc khách hàng BĐS Nhà Phố
- Mở đầu thân thiện:
- Chào Anh/Chị [Tên khách hàng], em là [Tên bạn] cty BĐS VICTORY REAL. Em xin cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian để xem căn nhà hôm trước. Em chỉ gọi điện để hỏi thăm Anh/Chị về những căn mà mình đã tham quan đã ưng được căn nào chưa ạ, và xem có gì cần hỗ trợ thêm không ạ?
- Hỏi thăm về tình hình lựa chọn:
- Anh/Chị có đi xem thêm căn nào không ạ? Hoặc có tìm thấy khu vực nào phù hợp với nhu cầu của mình chưa?
- Sau khi tham quan, Anh/Chị cảm thấy thế nào về các sản phẩm đã xem? Có căn nào khiến Anh/Chị ưng ý không?
- Tìm hiểu nhu cầu tiếp theo:
- Nếu Anh/Chị vẫn đang tìm kiếm, em rất sẵn lòng hỗ trợ giới thiệu thêm những căn tương tự, hoặc nếu có điều gì chưa phù hợp với các căn đã xem, em sẽ tìm thêm các sản phẩm phù hợp hơn.
- Anh/Chị có muốn xem thêm căn nào khác không? Em sẽ chọn lựa và lên lịch xem cho Anh/Chị sớm.
- Chia sẻ thông tin thêm:
- Em cũng muốn chia sẻ thêm một số thông tin mới về các nhà, biệt thự mà hiện công ty đang có giảm giá tốt hoặc đang cần bán nhanh. Nếu Anh/Chị quan tâm, em có thể tư vấn chi tiết hoặc sắp xếp lịch đi xem ngay.
- Chốt lại cuộc gọi:
- Anh/Chị có bất kỳ câu hỏi nào thêm về sản phẩm hoặc về tiến trình mua bán không ạ? Em rất sẵn sàng hỗ trợ mọi lúc.
- Nếu có bất kỳ thay đổi nào trong nhu cầu, đừng ngần ngại liên hệ với em nhé. Em luôn sẵn lòng giúp đỡ Anh/Chị trong việc tìm kiếm ngôi nhà phù hợp.
- Kết thúc nhẹ nhàng:
- Cảm ơn Anh/Chị rất nhiều vì đã dành thời gian lắng nghe. Hy vọng sẽ được hỗ trợ thêm cho Anh/Chị trong thời gian tới. Chúc Anh/Chị một ngày tốt lành và hẹn gặp lại!
Căn thời gian và gọi điện ngay cho khách hàng sau khi đã dẫn khách đi xem nhà, đừng để quá lâu khách hàng sẽ quên bạn là ai vì họ đi xem với 1 số môi giới khác.
Chào Anh/Chị, em {Tên bạn} đây ạ!, Em muốn hỏi thăm tình hình tìm kiếm nhà của Anh/Chị. Sau khi xem qua các căn mình đã tham quan, Anh chị đã ưng/ thích căn nào chưa ạk.
Anh/Chị có muốn xem thêm những lựa chọn mới nào không ạ? Anh/Chị đã tìm được khu vực nào phù hợp với nhu cầu chưa? Em rất sẵn lòng hỗ trợ nếu Anh/Chị muốn xem thêm những sản phẩm khác, hoặc nếu có căn nào trong những căn đã xem mà Anh/Chị cảm thấy ưng ý, em sẽ giúp Anh/Chị tìm thêm các lựa chọn tương tự để có thêm nhiều sự lựa chọn ạ.
Lưu ý:
- Sau mỗi 1 câu hỏi, người Sale cần chậm lại 1 chút để cho khách hàng kịp phản hồi lại, để cho khách hàng trả lời lại hoặc đưa ra ý kiến, suy nghĩ của khách hàng… Không nên hỏi khách hàng dồn dập khi khách hàng chưa nói xong. Biết lắng nghe câu trả lời của khách hàng, và biết cách trả lời thông minh các câu hỏi của khách hàng.
- Người Sale chuyên nghiệp không nên nói quá dài dòng, nên nói ngắn gọn dễ hiểu nhưng phải có trọng tâm vào câu hỏi của khách hàng, thể hiện sự được chuyên nghiệp, am hiểu thị trường qua cách nói chuyện qua điện thoại với khách hàng.
Đó là những điều rất nhỏ, nhưng đó là “Sự Khác Biệt”, nếu được thực hiện với sự quan tâm đến khách hàng thì sẽ giúp khách hàng ấn tượng tốt với bạn và quay lại với bạn cho những lần sau.
- Trên đây là những công việc cơ bản trong một ngày của một sale bất động sản. Đôi lúc thật bận rộn nhưng cũng thật thú vị nếu bạn thực hiện nó đều đặn mỗi ngày để trở thành chuyên gia môi giới số 1 khu vực.
- Hy vọng những chia sẻ trên phần nào giúp được các bạn định hướng được cho công việc của mình thời gian tới. Chúc các bạn thành công.
Nguyễn Trường – VICTORY
